1) Aspects historiques.
Essor avec la colonisation
Colonies/ métropoles
- De 1920 à 1950. Période à dominante protectionniste (suite aux limitations des importations décidées par de nombreux pays pour protéger les industries nationales)
- Pression des USA : pour la création de l’ONU, pour un retour à la liberté du commerce pour la réforme du système monétaire international.
En 1994 FMI, Fond Monétaire International
1944 Banque mondiale
1947-1995 GATT : Général Agreement on Tarif Trade. Négociation internationale de réduction simultanée des droits de douanes
A partir des années 70, l’abolition progressive des parts fixes des taux de change, libre flottement des monnaies (abandon des taux fixes de change), les monnaies deviennent un marché.
Le GATT à disparu au profit de l’OMC (fondée en 1995) négociation sur services, propriété intellectuelle.
2) Pour chaque pays, on peut analyser ses échanges avec l’exterieur.
Commerce extérieur : échange de biens (M.P., marchandises) entre un pays et le reste du monde (importation et exportations).
CAF : Coût, Assurance, Fret.
CIF : Cost, Insurance, Freight.
FOB : Free On Board
Les douanes tiennent les statistiques du commerce extérieur.
2.1) Le commerce extérieur peut être analysé
a) En fonction du solde
E > I - positif
I > E - déficit
b) Par groupe de produits
IAA exedent
Énergie déficit
Biens d’équipements…. excédents
Moyens de transport…. » «
Automobiles….. « «
Biens de consommation courante…. déficit
c) Zone géographique UE
Amérique du nord
d) Par catégorie d’entreprise
Peu de PMI exportent ; environ 20/30000 entreprises exportatrices en France
e) La somme des exportations/importations dans le PIB
PIB = somme des consommations + investissements + I – E (solde)
2.2) Pour un pays on peut calculer (avec le reste du monde) :
- Solde commercial (sur biens) I E (solde 1)
- Sur services (contrats sur vos travaux) E S (solde 2)
- Transferts unilatéraux (subventions) E S (solde 3)
Bilan des paiements courants : somme des 3 soldes
- Mouvement des capitaux LT/MT/CT E S (solde 4)
Crédits commerciaux, financements des investissements, porte-feuilles actions
- variation de la position monétaire du pays (devises) E S (solde 5)
Balance des paiements : solde 1 à 4.
4) Le commerce extérieur de la France
Solde En milliard de francs
1990 - 79.73
91 - 64.73
92 - 2.12
93 + 54.22
94 + 45.43
95 + 54.01
96 + 73.76
97 + 159.29
98 + 142.73
99 + 111.51
2000 + 60
En juillet 2000, le premier déficit depuis janvier 1994
I : 167.41 Milliard de francs
E : 162.05
Déficit : 5.35 Milliard de francs
Explications concernant l’exédent pour les produits manufacturiers
1) Avantages comparatifs dans un certain nombre de domaine :
- aéronautique
- automobile
- spatial
- pharmacie
2) Forte présence dans les pays en croissance forte
3) Amélioration de l’offre française de produit :
- qualité
- gamme élargie
- MKG d’implantation
4) Essor de groupes internationaux d’origine française.
Exportations :
1. Pourquoi exporter ?
2. Quels pays choisir ?
a) Causes internes à l’entreprise
- Plus ou moins grande saturation du marché national (tx d’équipements)
- Recherches d’économies d’échelles, coût de revient réduit par l’acroissement du volume de la production sur un marché élargi.
- Arrivé de la concurrence étrangère
- Développer une image de marque internationale
- Diversifier les risques marché
b) Causes internes
- Réalisation du marché unique européen
- Discours sur la nécessité d’exporter
- Aide à l’exportation
- Recherche des conditions les plus favorables de produits
c) conseils généraux pour se lancer dans l’exportation
- Mentalité exportatrice, intérêt pour l’étanger, les événements internationaux, l’attrait pour des cultures différentes, connaissances géo, éco, sociales…
- Relation de mobilité, déplacement, installation
- Professionnalisme du personnel, normes, transports, assurances, garanties, change.
- Maîtrise d’une ou plusieurs langues étrangères.
- Mise en place d’une stratégie d’export produit/pages.
- Mise en place d’un service à part Import/ Export.
2) Le choix des zones et des pays.
a) Choix des zones
- Une zone principale : Europe
- Attrait économique : nouvelles technologies, pays à potentiel futur de développement
- Selon les opportunités (rencontres)
b) Choix des pays (voir feuille enquête de l’usine nouvelle)
- En fonction des analyses internationales des risques pays
- Principales caractéristiques à prendre en compte :
1) Caractéristiques des marchés, niveau de développement économique, niveau du pouvoir d’achat, niveau de consommation
Répartition géographique de la clientèle partielle, connaissance des habitudes coutumes…
2) Caractéristiques de l’industrie et des secteurs industriels. Organisation professionnelle du secteur. Nombre d’entreprises et répartition par taille, repérage des groupes (avec filiales ect…)
3) Caractéristiques de la distribution des produits.
A/ Méthodologie de recherche de l’information :
1) Dans l’entreprise :
- Revues professionnelles
- CR (Compte Rendu)
- Contact collègues
- Accès internet / INSEE, CFCE (Centre français de Commerce Extérieur), Organismes divers.
2) Dans la région :
- CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) 2 établissements publics représentant les professionnels de l’industrie du commerce, défense des intérêts, à secteurs géographiques.
- Liste d’entreprises : Paris Expo, Aéroports, ports, zones industrielles…
- Conseil à l’export, à la question, enseignement/formation ; dirigés par des industriels ou commerçants élus. Banques et leurs correspondants à l’étranger / consultants.
3) Visites sur les salons :
- En France
- Á l’étranger
4) Chambre de commerce : franco étrangères, ou,étrangères françaises.
5) Á contacter dans le pays étranger :
- La PEE (Poste d’Expension Économique), qui peut réaliser une étude de marché dans le pays où il se trouve.
6) Préparer et réaliser une mission à l’étranger, sois même ou par une société spécialisée.
CONCLUSION :
L’EMD peut porter sur :
- Le potentiel annuel de vente (dans le pays)
- La part réalisée par les futurs concurrents du pays
- La part réalisée par des importations (dans le pays)
- La part réalisée par des importations (en provenance de notre pays)
Avec la liste des concurrents français déjà présent dans le pays :
- Connaissance des salons professionnels
- Connaissance des pratiques de commercialisation, ventes directes, négoce…
- Connaissance des pratiques commerciales, les remises, les garanties…
- Recherche d’une implantation géographique intéressante…
B/ Les ventes à l’étranger par des intermédiaires.
a) En France :
- Un cartier ( matières premières et certaines marchandises…) agent commercial qui met en relation un vendeur et un acheteur, rémunérés par une commission de courtage.
- Commissionnaire : commerçant grossiste qui agit en son propre nom (prise de commande, facturation, rémunéré par une commission)
- Négociant international
- Sociétés de commerce international : SCAO
- Bureau d’achat des pays de « l’Est »
b) Á l’étranger :
- Agents (sans contrats) par accord tacite, revendeur indépendant qui transmet des commandes.
- Agents importateurs (avec contrat) avec stocks éventuels, vend à l’agent qui revend.
- Concessionnaire (contrat) vend au concessionnaire qui revend.
- Centrale d’achat ou négociants installés dans le pays
C/ Être présent à l’étranger.
a) Par ses propres moyens
- Succursale (sans existence juridique autonome), bureau et entrepôts à l’étranger, service expatrié.
- Filiale, société de droit du pays d’implantation
France Filiale/pays étranger
Bureau + entrepôt + TC…
Documentation en langue étrangère (selon la présentation habituelle de la doc dans le pays
Tests scientifiques de preuve des arguments ; plan de qualité ; photos
Connaître les conditions commerciales, remises, délais de paiements, livraison
Mission à l’étranger
b) En collaboration avec d’autres
- En France, création d’un GIE export (Groupement d’Intérêts Économiques).
- Filiales communes à 2 ou plusieurs entreprises
- Cession de licences de fabrication, « Le produit est fabriqué sous licence » contre redevance ou royalties
- Accord de partage avec un grand groupe qui met à la disposition de la PMI son réseau commercial international
Comment choisir ?
(schéma d’un service export)