1) Cf, La prospection en France
Auprès d’intermédiaires qui peuvent vendre vos produits à l’étranger
2) Mission à l’étranger
Conditions :
- Connaître la langue
- Les techniques de l’exportation (forme, transport, assurance, paiement, change.)
- Les pratiques commerciales (cfc : brochures/pays)
- Pouvoir étendu de négociation
- Capacité d’adaptation, mobilité géographique
Qui peut partir dans une PMI ?
- Un TC préparé
- Un agent commercial en France spécialiste d’un pays
- Un agent commercial en France spécialiste du pays étranger
Objectifs :
- Se faire connaître de quelques projets importants
- Référencer comme fournisseur possible
- Identifier les salons, les créneaux ( 1 distributeur possible, 1 partenaire possible)
3) Participation à un salon à l’étranger
- Soit en utilisant une société de service qui prépare pour vous
- Soit en le réalisant soi-même
- Soit en utilisant le CFME (Centre Français de Manifestation à l’Étranger.)
Exposition collective de l’entreprise (et leurs produits) dans de grandes foires internationales
Exposition industrielle souvent spécialisée en direction d’un pays (marché potentiel)
Certaines de ces expos sont organisées avec l’aide de conseil régionaux (CRCI).
Précautions particulières avant de participer à un salon à l’étranger :
1. Location sur place ou acheminement depuis la France du stand.
2. Problème des transports
3. Éviter l'effet désastreux d’un stand inachevé
4. Utiliser des références clients qui ont un impact dans le pays étranger.
5. Vérifier si le nom de l’entreprise ou du produit n’a pas une signification dans la langue du pays.
6. Ne pas traduire les slogans français, mais plutôt trouver un slogan local.
7. Faire attention au logo.
8. Discretion/sécurité des info’s.
4) Les aides à la prospection
a) Par les PMI
- assistance : Étude De Marché, choix des cannaux de distribution auprès de la Direction Régionale du Commerce Extérieur.
- Pee du prix visé avec prise en charge partielle des frais
b) Assurance prospection COFACE, finance assurance, assurance foire.
1. Comment déterminer le prix export ?
- Coût de revient du produit en France (coût de la production + autres frais).
- Coût du service export (Dans l’entreprise).
- Coût de l’adaptation du produit aux contraintes du pays.
- Coût de l’acheminement, transport + formalités diverses.
- Coût éventuel des assurances.
- Coût de l’agence ou filiale dans le pays étranger.
La fixation du prix :
- En fonction du prix sur les marchés étranger.
- En fonction du coût total du produit rendu dans le pays.
- En fonction des questions de change : € remplace le ? le 18/02/2002.
- En fonction de la stratégie d’implantation dans le pays étranger ( quel taux de pénétration du marché, quel part de marché visée ?).
2. Les techniques de paiement.
a) Encaissement simple.
Livraison + factures + traites (si délais de paiement consenti)
L’acheteur effectue un virement international (de sa banque à notre banque).
b) Pour rendre les paiements plus sûrs :
On a créé deux techniques :
- Remise documentaire (l’exportateur remet à sa banque (1) certains documents qui prouvent le départ de la marchandise ; ex : titre de transport (2), facture transmise à la banque du client à l’étranger qu’il remet(3) au client moyennant paiement, ou acceptation de traites (4).
c) Le crédit documentaire ou CREDOC.
La banque du client s’engage par écrit de payer ou d’accepter la traite sur présentation de certains documents (cet engagement est remis à l’exportateur par sa banque).
1. Le client demande à sa banque d’ouvrir une ligne de crédit
2. La banque du client ouvre un crédit documentaire
3. La banque se l’exportateur prévient l’exportateur
4. L’exportateur remet à sa banque des documents (factures, titres de transports, réservation de transitaire) et votre banque vous paie.
5. Ces documents sont transmis à la banque du client.
6. Ces documents sont transmis au client par sa banque
7. Le client prend livraison